چرا و چه زمانی نیاز به جذب سرمایه برای استارتاپ داریم؟
معمولاً در شروع ایجاد یک کسب و کار جدید، سرمایه جزو اولین دغدغهها و نگرانیهای افراد است. آنها به این فکر میکنند که حالا که ایده به این خوبی داریم و فکر همه چیز را کردهایم چقدر پول نیاز داریم؟ آیا کسی هست که سرمایه ما را تأمین کند؟ باید به فکر وام باشیم! و مواردی از این قبیل. عمده افراد، اصلیترین مانع شروع به کار خود را نداشتن سرمایه میدانند! بارها از دوستان و آشنایانمان در مکالمات روزمره شنیدهایم که اگر پول داشتم فلان ایده را عملی میکردم. واقعیت این است که داشتن پول و سرمایه در اکثر مواقع لازمه شروع یک کسب و کار نیست؛ بلکه کارکرد سرمایه، به خصوص در کسب و کارهای استارتاپی وقتی نمود مییابد که شما تمامی مراحل اولیه توسعه یک کسب و کار را به درستی پیش ببرید و در جهت صحیحی در حال حرکت باشید. در این حالت است که جذب سرمایه و پول میتواند به این حرکت شما سرعت ببخشد.
مطابق تعریف، استارتاپ باید قابلیت رشد سریع داشته باشد. ولی صرف داشتن این قابلیت کافی نیست و باید در زمانی از زندگی استارتاپ، رشد سریع به فعلیت برسد. پول سرعت میبخشد؛ هم به شکست و هم به موفقیت شما. در حقیقت دلیل اصلی جذب سرمایه برای استارتاپ، سرعت بخشیدن به رشد است و تمام مواردی که این پول قرار است برای آن خرج شود مواردی هستند که به این رشد کمک میکنند. تبلیغات، نیروی انسانی، دفتر کار و …؛ ممکن است بگویید اگر محصول ما خوب باشد خودبهخود و بهمرور مشتریانمان افزایش پیدا میکنند و با درآمد شرکت میتوانیم نیروی جدید استخدام کنیم و بدون نیاز به سرمایه رشد کنیم. البته این روش ممکن است در مواردی کار کند اما در دنیای سریع امروزی شما برای حفظ جایگاه خود در بازار و البته انگیزه نیروهای شرکت، نیاز به رشد سریع دارید و این کار هزینهبر است.
زمانی که سرمایه وارد استارتاپ میشود مهم است. جذب سرمایه زودهنگام میتواند باعث به بیراهه رفتن و شکست استارتاپ و اتلاف پول شود؛ از طرف دیگر، تأخیر در جذب سرمایه به مرگ استارتاپ منجر میشود. اما سؤال این است که چه وقت نیاز به جذب سرمایه داریم؟ طبق تعریف استارتاپ، شما باید مشکلی از جامعه را به شیوهای حل کنید که قابلیت رشد سریع داشته باشد (البته الزامی نیست که از ابتدا این قابلیت را داشته باشد، ولی در هر صورت این پتانسیل باید وجود داشته باشد). قبل از اینکه بخواهید این رشد را ایجاد کنید باید مطمئن شوید که راه حلی برای مشکلی از جامعه پیدا کردهاید. تا قبل از این اطمینان، اصلاً چیزی برای رشد دادن وجود ندارد و احتمالاً توهم خود را رشد خواهید داد. پس قبل از جذب سرمایه لازم است محصولی داشته باشید که مشکلی از جامعه را به شیوهای نوآورانه حل کند، به گونهای که مشتری حاضر باشد برای آن هزینه کند. این امر ممکن است از چند ماه تا چند سال طول بکشد. ممکن است بگویید آیا ساخت، توسعه و اصلاح محصول در این مدت هزینه ندارد؟ جواب ایدهآل برای عمده استارتاپهای نرمافزاری، این است که احتمالاً شما پول لازم دارید ولی نه آنقدر که فکر میکنید.
در حقیقت از یک گروه استارتاپی انتظار میرود که تمام تخصصهای کافی برای ساخت محصول خود را (که عمدتاً نرمافزاری است) در تیمشان داشته باشند و اعضای تیم برای انگیزه خود و نه برای حقوق، کار کنند. اگر به استخدام نیروی فنی و یا برونسپاری نرمافزار خود فکر میکنید، شدیداً توصیه میکنیم تجدید نظر کنید. این را هم در نظر داشته باشید که در ابتدای کار، یک گروه سه یا چهارنفره استارتاپی نیازی به دفتر کار ندارد. تا قبل از تطبیق محصولتان با بازار (Product-Market fit)، تبلیغات گسترده را بههیچعنوان توصیه نمیکنیم. در مورد اطلاعرسانیهایی هم که ممکن است لازم داشته باشید، میتوانید با قیمتهای ارزان یا حتی رایگان این کارها را انجام دهید. پس در حقیقت تا قبل از این مرحله، فقط هزینههای زندگی افراد (آنهم در حد زنده ماندن و کار کردن!) و کمی هم هزینههای جانبی کوچک وجود دارد.
با این توضیحات اگر دارید برای شروع به هزینههای چند صدمیلیونی فکر میکنید، احتمالاً یا مسیر توسعه کسبوکار استارتاپی را نمیدانید یا اصلاً استارتاپ محسوب نمیشوید. البته ما متوجهیم که در مورد برخی از انواع استارتاپها مانند استارتاپهای سختافزاری اوضاع کمی متفاوت است؛ ولی آنها نیز مسیر مشخص خود را برای جذب سرمایه دارند. در ادامه برای واضحتر شدن ماجرا به بررسی مراحل زندگی یک استارتاپ از دید سرمایهگذاری میپردازیم و سپس به منابع تأمین مالی اشاره میکنیم.
مراحل زندگی یک استارتاپ:
مرحله پیشبذری (Pre-seed):
در این مرحله شما نیازی را شناسایی و برای پاسخ به آن راهکاری را طراحی میکنید. در اولین قدم باید به خودتان و دیگران نشان دهید که تشخیص شما واقعیست. پس شروع به مطالعه و شناخت مشتری، اعتبارسنجی راهکار خود و ساخت محصولی مطابق با نیاز مشتری میکنید و از او میخواهید آن را تست کند و بازخورد بگیرید. در این مرحله شما اصطلاحاً در دوره Pre-Seed یا پیش بذری هستید. در برخی موارد ساخت محصول شما واقعا هزینهبر است و بدون میزان مشخصی از سرمایه حتی نمونه اولیه محصول را نیز نمیتوانید به اندازه کافی برای ورود به بازار بسازید. در این مواقع، راهکارهایی برای اثبات مفهومی که در ذهن هست وجود دارد که نیاز به ساخت محصول ندارد.
معمولاً در این دوره استارتاپ یا درآمدی ندارد یا درآمدش بسیار کم است و حتی هزینههای اولیه را پوشش نمیدهد. این دوره زمانی از طول عمر یک استارتاپ، به «دره مرگ» مشهور است؛ چرا که بسیاری از استارتاپها در این مرحله شکست میخورند. باید توجه داشته باشید برای اینکه بتوانید از مرگ زود هنگام کسب وکارتان در دره مرگ، جلوگیری کنید باید در این مرحله هزینهها را در کمترین حد ممکن نگه دارید. ورود سرمایه بالا نیز در این مرحله میتواند به اعتماد به نفس بالای صاحبین استارتاپ بینجامد یا باعث شود هزینههایی صورت پذیرد که واقعاً لازم نیستند و استارتاپ را از مسیر اصلی یعنی اثبات مفهوم (Proof of concept) دور کند.
گفتیم که هزینههای یک استارتاپ در این مرحله احتمالاً بسیار کم است و در اکثر مواقع سرمایه شخصی فرد میتواند این هزینهها را پوشش دهد. با این حال برخی شتابدهندهها میتوانند با در اختیار قرار دادن میزانی پول و برخی خدمات که میتواند برای شما هزینهبر باشد، این بخش از هزینهها را کاهش دهند. نکته حائز اهمیت این است که در این مرحله ریسک کار شما بسیار بالاست. قبل از اثبات مفهوم، شانس موفقیت شما تقریبا به صفر میل میکند! همین موضوع گرفتن وام را کاری بسیار خطرناک و شکست را بسیار دردناک میکند. متأسفانه تیمهایی را میبینیم که با یک استارتاپ شکستخورده و میزان زیادی بدهی باقی ماندهاند. سرمایهگذاران خطرپذیر برای این به وجود آمدهاند تا ریسک مالی شما را کاهش دهند نه اینکه ریسک مالی جدیدی به شما اضافه کنند.
مرحله بذری (Seed):
در این مرحله محصول شما برای ارائه به مشتری آماده است و نیاز دارید که ارتباطتان را با مشتریان عمیقتر کنید تا بتوانید از آنان بازخورد بگیرید و سعی در بهبود محصول خود نمایید. در حقیقت عمده فعالیت شما به عنوان یک استارتاپ صرف بررسی رفتار مشتری در قبال محصولتان و علل آن، اصلاح محصول و آزمایش دوباره خواهد شد. این روند بازخوردگیری و اصلاح آنقدر ادامه پیدا میکند تا محصول شما بتواند مشتریانش را نگه دارد و یا باعث شود افراد آن را به یکدیگر معرفی کنند. در این مرحله است که سعی میکنید مدل کسب وکاری مناسب برای شروع را پیدا کنید، نوع درآمد و قیمتگذاری محصولتان را مشخص کنید، با شریکانی که برای پیادهسازی کارتان لازم دارید صحبت کنید و البته کانالهایی که از طریق آن میتوانید مشتریانتان را وارد محصولتان کنید بررسی کنید. عمده بودجه مورد نیاز شما نیز صرف حرکت در این مسیر خواهد شد.
شما در این مرحله باید نشان دهید توانایی ساخت محصولی را دارید که مشتری آن را دوست دارد، حاضرست برایش هزینه کند و آن را به دیگران معرفی کند. با توجه به نوع محصولی که میسازید هزینه مورد نیازتان متفاوت است؛ هزینههایی مثل هزینه زندگی اعضای تیم، اطلاعرسانی و کنترل کانالهای جذب مشتری، خرید تجهیزات و مواد اولیه یا زیرساختهایی که ممکن است نیاز داشته باشید و… دقت کنید انتظار میرود که تیم توانایی ساخت محصول خود را داشته باشد. در غیر این صورت هزینههای شما به شدت افزایش خواهد یافت. در این مرحله نیز توصیه میشود این هزینهها را در کمترین حد ممکن نگه دارید. فراموش نکنید که همچنان در دره مرگ هستید.
مرحله رشد (Growth Stage):
در این مرحله احتمالاً دارای یک محصول جذاب هستید که در میان مخاطبانش شناخته شده است. مدام هم در حال بهبود عملکرد و گسترش مشتریانتان هستید. همچنین مدل کسب وکاری دارید که برای شروع قابل قبول بوده و جواب خود را تا حدی پس داده است. احتمالاً هم میدانید مشتریانتان را از چه طریقی میتوانید پیدا کنید. از این به بعد مسیر شرکت شما مسیر رشد سریع و بهبود و بهینهسازی است.
بهینهسازی محصول، پیادهسازی کمپینهای مارکتینگ، عملیات فروش، گسترش زیرساختها، فکر کردن و ورود به بازارهای جدید، پیادهسازی استراتژی های رقابتی، استخدام نیروی انسانی، همه و همه مواردی هزینهبر هستند و البته باید به سرعت انجام شوند. درست است که شرکت شما از دره مرگ خارج شده و درآمدتان در لحظه احتمالاً برای زنده ماندن شرکت کافی است؛ اما انتظار برای اینکه درآمد شرکت هزینه طرحهای فوق را پوشش دهد، در اکثر موارد کاری خطرناک و در برخی موارد غیرممکن است.
پس شما نیاز به جذب سرمایه جدی دارید و این اتفاق میتواند در مراحل مختلف صورت گیرد. زیرا در طول مسیر توسعه خود ممکن است به طرحها و استراتژیهای مختلفی برای پیادهسازی در شرکت خود برسید و با توجه به افزایش بازار و حیطه عملیاتی شرکتتان احتمالاً هربار بیشتر از بار قبل هزینه خواهید داشت. ممکن است درگیر سریهای مختلف جذب سرمایه شوید؛ سری A، سری B، سری C و این روند ادامه دارد… اما این موضوع کجا تمام میشود؟ در حقیقت رویای اصلی هر کارآفرین و البته سرمایهگذار استارتاپ، فروش سهام شرکت به یک شرکت دیگر (که به آن خروج گفته میشود) و یا عرضه سهام اولیه در بورس یا IPO است.
روشهای تأمین مالی:
روشهای مختلفی برای تامین هزینههای مورد نیاز استارتاپ در هر کدام از مراحل ذکر شده وجود دارد و البته در هر مرحله برخی از این روشها مناسبتر از بقیه هستند. بعضی از منابع تأمین مالی نیز در مراحل اولیه با شما حاضر به همکاری نیستند. هر چقدر به مراحل جلوتری از کسب و کارتان بروید، ریسک کار شما کمتر و هزینهها و البته ارزش شرکت شما بیشتر میشود؛ به همین دلیل در مراحل اولیه، سرمایهگذاران پول کمتری در اختیار شما قرار میدهند و هرچه جلوتر میروید میزان جذب سرمایهتان بیشتر میشود. در زیر به روش های معمول تأمین مالی استارتاپ اشاره میکنیم:
۱- Triple F (Family, Friends, Fools):
در مراحل اولیه فعالیت کسب و کار خود به خصوص در مرحله پیشبذری و در برخی موارد مرحله بذری، ممکن است مخارج ناچیزی داشته باشید. میتوانید هزینههای خود را از طریق خانواده یا دوستان تأمین کنید. البته افرادی هم وجود دارند که بدون اینکه بدانند با چه فضایی روبرو هستند میخواهند روی کسب و کار شما سرمایهگذاری کنند؛ اصطلاحاً به این افراد احمق میگوییم. دریافت پول از این افراد در عین حال که میتواند راحت باشد، ممکن است خطرناک باشد. ممکن است رابطه شما با دوستان و خانوادهتان خراب شود و همچنین افراد نامطلع ممکن است به واسطه پولی که دادهاند در کار شما دخالت کنند و یا انتظارات نابجایی از کسب وکار شما داشته باشند. مطمئن شوید قبل از دریافت پول از این افراد بدانید خودتان و آنها میدانید با چه فضایی روبرو هستید. این افراد لازم است ریسکپذیری بالایی داشته باشند.
۲- ورود به شتابدهندهها (Accelerators):
شتابدهندهها معمولا در مرحله پیشبذری یا بذری وارد میشوند و میزان اندکی پول و برخی از امکانات مورد نیازتان را در اختیارتان قرار میدهند. همچنین شتابدهندهها با انتقال آموزش و تجربه میتوانند به کاهش سعی و خطای شما و سرعت بخشیدن به کارتان کمک کنند. در مورد کارکرد شتابدهنده مفصلا در مقالهای صحبت شده که میتوانید در اینجا مطالعه کنید. اکوسیستم استارتاپی، استارتاپ و نقش شتابدهنده
۳– دریافت سرمایه از سرمایهگذاران خطرپذیر (Venture Capital):
این سرمایهگذاران که معمولاً در قالب شرکت یا صندوقهای سرمایهگذاری فعالیت میکنند، بخشی از ریسک کسب و کار شما را در ازای اعطای سرمایه مورد نیازتان (که بر اساس روشهای ارزشگذاری که در ادامه شرح داده خواهد شد به دست میآید) خریداری و طی قراردادی در مورد چگونگی پرداخت این سرمایه با شما توافق میکنند. معمولاً این صندوقها در مرحله رشد وارد میشوند. البته در برخی حالتهای خاص و در مرحله بذری نیز حاضر به سرمایهگذاری هستند. روند جذب سرمایه برای استارتاپ از این صندوقها طولانی و پیچیده است. مراحل متعددی از ارزیابی را خواهید گذراند و چندین ماه طول خواهد کشید و البته قراردادهای حقوقی سنگینی را نیز با آنها امضا خواهید کرد. با این حال این صندوقها فواید خود را نیز دارند. اگر سرمایهگذار درستی را انتخاب کرده باشید، میتوانند بسیاری از امکانات مورد نیاز کسب وکار شما مثل مسائل حقوقی، نیروی انسانی، مالی، زیرساختها و غیره را تأمین یا در بدست آوردنشان به شما کمک کنند. این صندوقها میتوانند با اتصال شما به دیگر تیمهای تحت پوششان یا شرکتهای دیگر، فرآیندهای شما را راحتتر کنند و به واسطه تجربه خودشان به شما راهنماییهای ارزشمندی ارائه دهند.
۴- دریافت سرمایه از سرمایهگذاران فرشته (Angel Investors):
سرمایهگذاران فرشته معمولاً افرادی هستند که علایق مشترکی با شما و کسب و کارتان دارند. آنها در برخورد با کسب و کار شما همچون VC ها هستند؛ با این تفاوت که شما با یک فرد در ارتباطید نه یک شرکت و به همین دلیل فرآیندهای جذب سرمایه از یک سرمایهگذار فرشته معمولاً سریعتر رخ میدهد. چرا که درگیر بروکراسیهای اداری و حقوقی پیچیده نمیشوید و از چابکی بالاتری برخوردار خواهید بود. همچنین سرمایهگذاران فرشته ممکن است در مراحل اولیهتر مانند مرحله بذری وارد شوند. البته دقت کنید چیزی که سرمایهگذار فرشته را از احمقها متمایز میکند، این است که آنها میدانند به چه فضایی وارد شدهاند، انتظارات و شناخت درستی از کسب و کارتان دارند و البته تجربه و شبکهای مناسب برای کمک کردن به شما در اختیار دارند.
۵- تأمین مالی جمعی (Crowdfunding):
در این روش، تأمین مالی به واسطه جمعآوری پول از تعداد بالایی از افراد که تمایل به حمایت مالی از یک پروژه را دارند صورت میپذیرد. این کار معمولاً توسط پلتفرمهای تأمین مالی جمعی در بستر اینترنت انجام میشود و افراد میتوانند با معرفی کسب و کار خود بر روی این پلتفرمها حمایت مالی افراد، سازمانها و سایر سرمایهگذاران علاقمند را دریافت نمایند. استفاده از روش های تأمین مالی جمعی به خصوص برای استارتاپهایی که محصولی فیزیکی میسازند به شدت توصیه میشود؛ چرا که در این پلتفرمها میتوانید هم محصولتان را پیشفروش کنید، هم هزینه ساخت اولیه محصولات را بدست بیاورید و هم بدون داشتن محصول، جذابیت آن را در بین مخاطبین بررسی کنید.
۶- سایر روشها:
روشهای دیگری نیز وجود دارند. مثلاً تأمین مالی مبتنی بر درآمد یا روشهایی که به نوعی استارتاپ، سرمایهگذار را در سود یا درآمد خود، از پیش شریک و به ازای آن سرمایه یا زیرساختهای مورد نیاز خود را تأمین میکند. این روشها به صورت موردی ممکن است برای برخی از استارتآپها کارکردهای بسیار مفیدی داشته باشند، اما توصیه میکنیم به آن به عنوان آخرین گزینهها نگاه کنید. معمولاً انتقال سهام به سرمایهگذار از دادن مستقیم درصدی از درآمد برای شما جذابتر است، چرا که سرمایهگذار به سرعت دنبال دریافت سود نقدی از شما نیست و میتوانید درآمدهای شرکت را در خود شرکت هزینه کنید تا شرکت سریعتر رشد کند؛ وجود جریان مالی آزادتر در شرکت، دست شما را بازتر میگذارد و کنترلتان بر اوضاع را بیشتر میکند.
اندازه سرمایه بر چه اساسی تعیین میگردد؟
همانطور که بیان شد جذب سرمایه توسط استارتاپها به طور مستقیم به ارزش استارتاپ بستگی دارد. اما ارزش چیست؟ ارزشگذاری چگونه صورت میگیرد؟ ارزش هر کسب و کار در واقع به طرق مختلف معنا میشود. بسته به نوع دیدگاه ما ممکن است تعاریف مختلفی برای آن پیدا شود. اما سادهترین تعریف آن ارزش بازاری است که بیان میکند که یک دارایی در حال حاضر در بازار به چه قیمتی معامله میشود؟
ارزشگذاری استارتاپ ممکن است به طرق مختلفی صورت گیرد. در مرحله بذری و پیشبذری معمولاً استارتاپ شما مستقیماً قابل ارزشگذاری نیست و سرمایهگذاران این مراحل یا به صورت توافقی یا با توجه به شرایط محیطی که در آن قرار دارید و سود و زیان خودشان، درصدی از سهام کسب وکار را بابت سرمایهای که به شما میدهند برمیدارند. اما در مرحله رشد که بسیاری از ابهامات پاسخ داده شده و ایده اولیه و توانایی شما در ساخت و فروش محصول اثبات شده، شما میتوانید طرح مالی بنویسید و هزینه و سود برنامههای خود را به صورت سه ساله یا پنج ساله پیشبینی کنید. از روی طرح مالی شما، ارزش کنونی شرکت محاسبه میشود و پولی که سرمایهگذار لازم است تزریق کند و سهامی که دریافت میکند قابل محاسبه است.
پایان
سرمایهگذاران برای این پدید آمدند تا ریسک کار شما را کمتر کنند و در سود و زیان شما شریک شوند، اما انتخاب نادرست سرمایهگذار و زمان جذب سرمایه خود میتواند ریسکهای جدیدی به کار شما وارد کند. از واگذاری سهام نترسید چرا که با هر جذب سرمایه سهم شما کمتر نمیشود بلکه کل ظرف بزرگتر میشود، اما در اینکه سهام را به چه کسی واگذار میکنید و او از شما چه میخواهد و چه امکاناتی در اختیار شما قرار میدهد بسیار دقت کنید.
