مقدمه:
می‌دانیم استارتاپ از مراحل اولیه شروع نوعی از کسب و کارها است که هدف خاص و شرایط حاکم بر آن، مسیر خاصی را در توسعه‌اش موجب میشود. توصیه می‌کنیم برای آشنایی با ویژگی‌ها و شرایط استارتاپ به مقاله “اکوسیستم استارتاپی، استارتاپ و نقش شتاب دهنده” مراجعه کنید.
یکی از ویژگی‌های معرفی شده برای استارتاپ‌ها در مقاله‌ای که به آن اشاره کردیم، نوآوری است؛ عدم اطمینان و ریسک بالای استارتاپ به خاطر همین موضوع است. در واقع می توان گفت این مهم‌ترین ویژگی است که فرایند راه‌اندازی و توسعه استارتاپ را به شدت سخت و مبهم می‌کند. در این مقاله سعی داریم در جهت کاهش این ابهام برای کارآفرینان به توضیح مسیر راه (Road Map) عمومی استارتاپ بپردازیم و چارچوبی را برای شما ترسیم کنیم که علاوه بر شناخت رقبای خود بتوانید بستری برای تحلیل کسب و کار و شناخت جایگاه استارتاپ تان در مسیر زندگی‌اش داشته باشید.
اگر در این باره جستجو کرده باشید متوجه می‌شوید که مسیر‌های متفاوتی ترسیم و بررسی شده و این هم به خاطر آن است که هر کدام آنها بر یک بعد از استارتاپ تمرکز داشته‌اند. به عنوان مثال در مقاله “جذب سرمایه استارتاپ‌ها و مراحل آن” هم به مراحلی اشاره شده که تمرکز آن بر روی بعد مالی استارتاپ (جذب سرمایه) است. در این مقاله علاوه بر توضیح ابعاد مختلف یک استارتاپ، مسیر راه توسعه عمومی آن بر مبنای بعد محصول را هم ترسیم می‌کنیم. انتخاب بعد محصول برای توضیح مراحل توسعه استارتاپ بر مبنای گزارش Startup Genome بر روی “گسترش نابالغ استارتاپ‌ها” است و با دسته‌بندی Steve Blank که بر مبنای بعد مشتری انجام شده نیز هم‌بستگی دارد. همچنین در انتها، منابع مورد استفاده برای نگارش این مقاله جهت مطالعه بیشتر را نیز آورده‌ایم.
ابعاد مختلف استارتاپ:
همانطور که گفتیم هر کسب و کار دارای ابعاد مختلفی است و لازم است در مراحل رشد و توسعه خود به تمام این ابعاد توجه کند. برای استارتاپ‌ها می‌توان این ابعاد را به شیوه زیر دسته‌بندی کرد:
۱- تیم (Team):
به تعداد و تخصص نیروی انسانی موجود در شرکت و ساختار مدیریتی آن اشاره دارد. این موضوع یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های یک استارتاپ است و بخش قابل توجهی از انرژی موسسان استارتاپ در طول حیات آن صرف پیدا کردن نیروی انسانی و مدیریت آنها میشود.
۲- مشتری (Customer):
پادشاه اصلی و علت وجودی کسب و کار شماست. هدف اصلی کسب و کار رساندن ارزشی خاص به مشتریست؛ به گونه‌ای که حاضر باشد برای شما هزینه کند (توجه داشته باشید که هزینه همیشه پول نیست. صرف زمان و توجه هم می تواند هزینه باشد؛ مثلا شما به اینستاگرام پول نمی‌دهید، بلکه زمانت‍‍ان را می‌دهید). به همین منظور یکی از اساسی‌ترین کارهایی که هر موسس درگیر آن است، صحبت با مشتریان برای گرفتن بازخورد یا تلاش برای جذب و نگهداری آنهاست.
۳- محصول (Product):
وسیله انتقال ارزش شما به مشتریست و هر فرآیند و ابزاری که در راستای رسیدن ارزش به دست مشتری و کسب درآمد از آن باشد، بخشی از محصول شما محسوب میشود. ساخت محصول به هیچ عنوان هدف نیست و البته کار یک باره‌ای نیست که همان اول توسعه داده شده و مدت‌ها از آن استفاده شود. پاسخگویی به توقعات مشتری که همیشه در حال تغییر و افزایش است، باعث میشود توسعه، اصلاح و به روز رسانی محصول از فرآیندهای تمام وقت یک استارتاپ باشد.
۴- مدل کسب و کار (Business Model):
یا به عبارت دیگر استراتژی (روش) کسب و کار شما برای حرکت به سمت اهداف کوتاه مدت و بلند مدت شماست. این مدل نشان‌دهنده فرآیندهای مختلف کسب و کار، نحوه تخصیص منابع به هر فعالیت، انواع همکاری‌های مختلفی که با دیگر شرکت‌ها انجام می‌دهید و به صورت عمومی راهنمای تصمیمات عمده شرکت است. در فضای عدم قطعیت، استراتژی لازم است با پیشرفت شرکت به‌روزرسانی و اصلاح شود و در برخی موارد کاملا تغییر کند. فکر کردن به اهداف شرکت، نحوه رسیدن به آنها، کنترل اینکه آیا تمام تیم در مسیر درست حرکت می‌کنند و پرسیدن این سوال که هر لحظه قدم بعدی چیست، از وظایف مهم موسسین استارتاپ‌هاست و احتمالا تنها وظیفه‌ای است که تا ابد در تمام مراحل رشد به دوش آنها خواهد ماند.
۵- مالی و جذب سرمایه (Financials):
به تصمیمات مربوط به جریان مالی شرکت و فراهم آوردن سرمایه مورد نیاز گفته میشود. استارتاپ‌ها قصد رشد سریع و در عین حال کار بلند مدت را دارند و برای این منظور به سرمایه نیاز دارند. در مراحل اولیه فعالیت یک استارتاپ، شاید بحث عمده مالی شرکت تلاش برای جذب سرمایه کافی برای پیشبرد فعالیت‌های آن است و البته با رشد شرکت مدیریت مالی مفهومی پیچیده‌تر خواهد شد.
مسیر ایجاد و توسعه استارتاپ:
تمام ابعاد مختلف استارتاپ لازم است در مراحل مختلف با همدیگر هماهنگ باشند و البته معمولا لازم است نحوه برخورد استارتاپ در هر مرحله با هرکدام از این ابعاد متناسب با آن مرحله باشد. اندازه و ترکیب تیم، ساختار نیروی انسانی و معیار‌های جذب نیرو در طول مسیر توسعه استارتاپ متفاوت است. نوع استراتژی و اهداف کسب و کار، نوع همکاری‌ها، منابع مورد نیاز و نحوه تخصیص این منابع باید متناسب با مرحله و شرایط استارتاپ باشد؛ در مورد مراحل مختلف جذب سرمایه و شرایط آن نیز در مقاله ای مجزا صحبت کرده‌ایم.
برای تشخیص اینکه استارتاپ ما در چه مرحله‌ای قرار دارد، بررسی دو بعد اهمیت ویژه‌ای دارد و دیگر ابعاد لازم است با آنها هماهنگ باشند. مهم‌ترین کار یک استارتاپ حل کردن مشکل (یا انتقال ارزش به) مشتریان خود است و وسیله انتقال این ارزش محصول آن استارتاپ است. به همین منظور تمرکز ما در این مقاله بر روی مراحل خلق و توسعه یک محصول (و البته مشتریان آن) است.
۱- شناسایی مشکل و اعتبار سنجی آن (Discovery):
تمامی کسب و کارهای پایداری که در دنیا دیده می‌شوند به این خاطر پایدار شده‌انده که مشکلی را از گروهی از افراد حل می‌کنند واستارت‌آپ نیز از این قاعده مستثنا نیست. به همین منظور کار یک موسس از شناسایی یک مشکل یا کمبود آغاز میشود. در حقیقت صاحب استارت‌آپ به فکر می‌افتد تا این مشکل یا کمبود را حل کند. اما قبل از آن باید مطمئن شود که مشکل را درست متوجه شده باشند؛ افرادی به تعداد کافی وجود داشته باشند که این مشکل را حس کرده و حاضر باشند برای حل آن اقدامی (نظیر صرف زمان یا خرج کردن پول) انجام دهند و این مشکل به اندازه کافی در زندگیشان پر تکرار باشد.
در این مرحله یک یا چند نفر هم بنیانگذار به شناسایی مشتریان بالقوه خود و البته مشکل آنها (هدف محصول) می‌پردازند. سرمایه در دسترس آنها پس‌انداز خود یا اطرافیانشان است و تنها هدف آنها مطمئن شدن از واقعی بودن مسئله‌ای که پیدا کرده‌اند است. همچنین ممکن است موسسین چشم اندازی بلند مدت از آینده صنعتی که به آن وارد می‌شوند داشته باشند که هدف بلند مدت آنها را ایجاد می‌کند.
۲- ارائه راه حل و اعتبار سنجی آن (Validation):
پس از شناسایی مسئله، ایده‌پردازی در مورد حل آن شروع میشود. (دقت کنید ایده‌پردازی، نه لزوما ساخت محصول!) در فضایی که ریسک بالایی وجود دارد، استارتاپ قاعدتا ترجیح می‌دهد قبل از صرف وقت یا هزینه زیاد برای تولید محصول، ایده خود را آزمایش کند. ایده‌ها می‌توانند به صورت طرح‌هایی روی کاغذ، پروتو‌تایپ، کاتالوگ یا هر چیزی که بتواند در اختیار دیگران قرار گیرد، ارائه شوند و سپس توسط افراد مرتبط بازخورد گرفته شده و اصلاح شوند تا در نهایت راه حلی ایجاد شود که مشتریان بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند. البته در مواردی ممکن است ساخت سریع و کم هزینه محصولی قابل عرضه، بهترین راه دریافت بازخورد واقعی از مشتری باشد.
نکته قابل توجه این است که ایده‌پردازی در جهت حل یک مسئله و طبیعتا بعد از شناسایی و شناخت دقیق آن مساله صورت می‌گیرد و نه قبل از آن؛ البته این ایده در اکثر مواقع در طول زمان دستخوش تغییرات بسیاری نیز میشود. شناخت مشکل و تحقیقات بازار و البته ارزیابی ایده بحث‌های مفصلی هستند که بعدا به آن می‌پردازیم. به دو مرحله گفته شده Problem-Solution Fit گفته میشود؛ یعنی پیدا کردن مشکل و ارائه راه حل مناسب آن.
در این مرحله تیم باید مطمئن شود که آیا توانایی لازم برای ارائه راهکاری به مراتب بهتر از دیگر رقبا برای انتقال ارزش مورد نظر به مشتری را دارد یا نه. آیا منابع لازم در دسترس تیم هستند و توان انجام فعالیت‌های لازم برای این کار در تیم وجود دارد یا نه. هدف اصلی تیم این است که مطمئن شود نظری که در مورد راهکار پیشنهادی خود دارد، از نظر مشتری نیز درست و برای او قابل لمس باشد.
۳- ساخت محصول و ورود به بازار (Efficiency):
بعد از پیدا شدن راه حل مناسب لازم است محصولی تولید شود که این راه حل را به مشتریان ارائه دهد. باید کنترل شود که تمام فرآیندهای محصول آنگونه که انتظار می‌رود انجام شود و محصول عملکرد خود را به درستی انجام دهد. یک محصول مناسب برای مشتری قابل فهم و قابل استفاده است، می‌تواند مشتری خود را نگه دارد و البته معمولا توسط مشتریانش به دیگران معرفی میشود. برای رسیدن به یک محصول مناسب لازم است محصول بارها وارد بازار شود، رفتار مشتریان در قبال آن بررسی و از آنها بازخورد گرفته شود و دوباره با توجه به آن اصلاح شود. آنقدر بازخورد گیری و اصلاح محصول ادامه می‌یابد تا محصول در بازار پذیرفته شود و اصطلاحا Product-Market Fit اتفاق بیفتد.
در این مرحله حداقل محصول توسعه یافته است و هدف تیم پذیرفتنی کردن آن برای بازار است. در اینجا است که تجربه کاربری محصول بررسی و اصلاح میشود، فرآیندهای کسب و کار و البته مدل درآمدی بهینه سازی میشود و تیم مطمئن میشود منابع مورد استفاده برای اجرای فرآیندهای کسب و کار با توجه به آورده‌های آن قابل توجیه است. لازم است تیم از تکرارپذیری و گسترش‌پذیری مدل کسب و کارش اطمینان حاصل کند و البته روش‌های ممکن برای رشد کاربرانش را بررسی کند. برخی از این اقدامات ممکن است هزینه‌بر باشند و شاید تیم برای اولین بار نیاز به جذب سرمایه پیدا کند.
۴- رشد و گسترش (Scale):
بعد از پذیرش محصول توسط بازار، اکنون زمان آن است که استارت‌آپ، مشتریان و احتمالا تیم خود را گسترش دهد؛ در این مرحله تیم یک محصول منطبق با بازار و یک استراتژی و برنامه برای تسخیر بازار هدف خود و یا حتی ورود به بازار‌های جانبی آن دارد؛ البته این برنامه تا حدی توسط سعی و خطا‌های انجام شده در مرحله قبل پشتیبانی میشود. از آنجایی که اجرای برنامه توسعه هزینه‌بر است، دیر یا زود به جذب سرمایه و تبدیل شدن به یک شرکت ثبت شده با ساختار حقوقی مشخص نیاز خواهد داشت.
نکته قابل توجه این است که دقت کنید هر تلاشی برای تبلیغات گسترده و افزایش مشتری قبل از Product-Market fit و البته داشتن برنامه مشخص در بهترین حالت هدر دادن وقت و هزینه است؛ ورود مشتری به محصولی که توانایی راضی نگه داشتن مشتری را ندارد مانند ریختن آب در سطل سوراخ است و دیر یا زود دوباره خالی خواهد شد!
نکته‌ای که در مورد مراحل بالا وجود دارد این است که اگرچه استارتاپ به دنبال رشد سریع است، اما سرعت در رشد با عجله کردن فرق دارد؛ وقتی کاری با ریسک تا این میزان بالا انجام می‌دهید باید بتوانید ضرر خود را حداقل کنید. برای این منظور لازم است قبل از هرگونه هزینه عمده زمانی یا مالی از صحت قدمی که دارید بر می‌دارید مطمئن شوید. برای همین منظور این مسیر پر از آزمایش و اعتبارسنجی و سعی و خطا‌های حساب شده و قدم به قدم است. همچنین باید به این موضوع اشاره کنیم که این مراحل بیش از آنکه شبیه یک خط صاف باشند، شبیه یک چرخه هستند. و استارتاپ قاعدتا قصد توسعه خدمات و محصولات خود را دارد و برای هر خدمت جدیدی که به کسب و کار استارتاپ اضافه میشود این چرخه باید طی شود.
۵- پایداری (Sustain):
پس از رشد و گسترش، استارتاپ به مرحله پایداری می‌رسد. جا دارد اشاره کنیم که در این مرحله معمولا بین ۴ تا ۱۰ سال از عمر استارتاپ گذشته و احتمالا ۳ الی ۴ راند جذب سرمایه کرده است. در این مرحله استارتاپ علاوه بر داشتن تیم مناسب و کامل، بخش قابل توجهی از حجم بازار، محصولی کارآمد و ساده جهت انتقال ارزش، مدل کسب و کار تست شده و بسیار کم ریسک‌تری نسبت به مراحل قبل و جریان درآمدی قابل توجهی برای سرمایه‌گذارش نیز دارد. استارتاپ اگر تا این مرحله شکست نخورده باشد (حتی اگر شرایط ایده آلی نداشته باشد) می‌تواند به چند عاقبت فکر کند. توجه داشته باشید که هیچ کدام از این پایان‌ها بد یا خوب و یا حتی پایان زندگی کارآفرینی بنیانگذاران نیستند و فقط عاقبت‌های متفاوت یک استارتاپ هستند که بنیانگذار باید بدون جانب‌گیری و با ذهن باز، بهترین پایان (که معمولا یک یا ترکیبی از چند استراتژی زیر است) را برای استارتاپش انتخاب کند.
عاقبت یک استارتاپ:
بحث عاقبت یک استارتاپ بحث بسیار مفصلی است که توضیح آن به یک یا حتی چند مقاله جداگانه نیاز دارد. پایان‌های متفاوتی در بازه‌‌عرضه اولیه سهام (Initial Public Offering) و تبدیل شدن شرکت از سهامی خاص به سهامی عام گرفته تا ادغام و تملک (Merger & Acquisition) و یا حتی مرگ تدریجی به صورت یک کسب و کار کوچک، برای استارتاپ‌ها قابل تصور است. ما در این مقاله صرفا قصد توضیح مختصری از هر یک از این پایان‌ها را داریم.
-
تبدیل شدن به یک شرکت کوچک (Turning to Small and medium-sized enterprises or SMEs)
همانطور که گفته شد مفهوم استارتاپ با رشد سریع عجین شده است. این احتمال وجود دارد که بعد از مدتی بسته به ویژگی‌های مختلف یک کسب و کار این رشد رفته رفته آرام‌تر و روند ایجاد نوآوری در شرکت کند شود. در این شرایط استارتاپ به فعالیت ثابت و ادامه مسیر قبلی خود می‌پردازد و یک جریان درآمدی روان برای به حرکت درآوردن فرایندهایش دارد. این اتفاق به هیچ عنوان مطلوب سرمایه گذاران نیست(چه شتابدهنده‌ها و چه صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر) آنها معمولا به دنبال رشد سریع و افزایش ارزش سهام خود و در نهایت فروش آن سهام هستند و تمام تلاش خود را خواهند کرد که استارتاپ‌هایی که روی آنها سرمایه گذاری کرده‌اند به این سرنوشت دچار نشوند.به همین دلیل برای این استارتاپ‌ها احتمال تبدیل شدنشان به یک شرکت یکنواخت کوچکی که معمولا هم به تدریجی می‌میرد، کمتر است. این اتفاق برای استارتاپ‌هایی که سرمایه‌گذاران فرشته کم‌تجربه‌تری دارند و یا استارتاپ‌هایی که به شکل بوت استرپ (تامین سرمایه از درآمد یا هزینه شخصی خود) به ادامه فعالیت خود می‌پردازند، بسیار معمول است.
-
خروج (Exit)
معمولا سرمایه‌گذاران و بنیانگذاران یک کسب و کار استارتاپی تلاش می‌کنند تا ارزش سهام شرکت را بالا برده و از طریق فروش سهام خود سود دریافت نمایند. به این فرایند اصطلاحا خروج سرمایه‌گذار/ بنیانگذار می‌گویند. ابن خروج می‌تواند به اشکال متفاوتی باشد که به ۳ دسته زیر تقسیم می‌شوند.
-
عرضه اولیه سهام (IPO)
می‌توان گفت آرزوی هر بنیانگذار کسب و کار و هر سرمایه‌گذاری تبدیل شدن شرکتش از سهامی خاص به سهامی عام است. یک استارتاپ برای ورود به بورس باید سودآوری و رشد بالایی داشته باشد. می‌توان گفت که با توجه به تعریف استارتاپ، شرکت در این مرحله دیگر استارتاپ محسوب نمی‌شود؛ احتمال این اتفاق نیز معمولا کم است و استارتاپ‌های بسیار محدودی را در دنیا مشاهده می‌کنیم که به این مرحله می‌رسند.
-
ادغام و تملک (Merger & Acquisition)
تنها راه فروش سهام یک استارتاپ، عرضه سهام در بازار بورس نیست. برای ادغام و تملک یک استارتاپ دلایل و شرایط متفاوت‌تری نسبت به عرضه اولیه سهام وجود دارد. باید بدانیم که تملک یک استارتاپ از طرف اشخاص مختلفی مانند یک شرکت یا یک شخص و یا حتی ارگان‌های دولتی امکان پذیر است و به چند دلیل یا تمامی دلایل زیر اتفاق می‌افتد.
-
جذب نیرو
یکی از مشکلات شرکت‌های بزرگ تامین نیروی انسانی مناسب شرکت است. استارتاپ در این مرحله تیم ماهر و بنیانگذاران با تجربه‌ای دارد که می‌توانند به ایجاد نوآوری در یک شرکت بزرگ‌تر کمک کنند. خرید یک استارتاپ و استفاده از تیم قدرتمندش حتی اگر به شکست استارتاپ منجر شود می‌تواند یک پایان خوب برای دو طرف (چه شرکت خریدار و چه استارتاپ) باشد.
-
خرید مالکیت فکری
یک دلیل دیگر برای تملک استارتاپ توسط یک شرکت بزرگ‌تر، می‌تواند خرید مالکیت فکری و حقوقی آن استارتاپ باشد. این مالکیت می‌تواند دستاوردی در تکنولوژی بدست آمده در محصول و یا حتی روش جدیدی در بازاریابی، مدیریت منابع انسانی، مدیریت پروژه و یا دیگر بعد‌های مدل کسب و کار شرکت باشد.
-
حذف رقبا
یکی دیگر از دلایل شایع خرید استارتاپ‌ها می‌تواند حذف رقبا باشد. معمولا شرکت‌های بزرگ برای حفظ انحصار،استارتاپ‌ها و شرکت‌های رقیب خود را می‌خرند و از مالکیت فکری یا نیروی کاری آن استارتاپ / شرکت استفاده می‌کنند.
پایان
به جز حالت عرضه اولیه سهام در بورس، باقی حالات می‌توانند در تمامی مراحل حیات استارتاپ اتفاق بیفتند. در هر صورت، احتمال خروج موفق استارتاپ در مراحل بالاتر به مراتب افزایش پیدا می‌کند. برای همین موسس استارتاپ باید به عاقبت‌های احتمالی فعالیت خود فکر کند و بر اساس صلاحدید خودش، از بین استراتژی‌های نام‌برده یک یا چند استراتژی را انتخاب کند.
در آینده در یک نوشته مجزا به صورت مفصل پایان استارتاپ را توضیح خواهیم داد. همچنین بر اساس چارچوبی که در اینجا معرفی کردیم، در مورد خطرات توسعه نامتوازن استارتاپ صحبت خواهیم کرد.
منابع جهت مطالعه بیشتر در زمینه توسعه استارتاپ:
https://www.startupcommons.org/startup-key-stages-previous-versions.html
https://starting-up.org/en/starting-up/growth-and-impact/how-do-startups-end/
