مقدمه:
زندگی‌نامه، داستان و نقل‌قول‌های افرادی که موفق به ایجاد تغییرات بزرگ در دنیا یا محیط اطراف خود شده‌اند، الهام‌بخش بسیاری از افراد برای ورود به فضای کارآفرینی و راه‌اندازی یک کسب و کار بوده است؛ نقل‌قول‌هایی نظیر “اول نادیده‌ات می‌گیرند؛ بعد مسخره‌ات می‌کنند؛ سپس با تو می‌جنگند؛ اما در نهایت پیروزی با توست!” و یا “خواستن توانستن است” و البته “تنها محدودیت تو، ذهن توست!” مثال‌هایی از این دست جملات هستند. بعضا تحقیق در مورد اینکه آیا واقعا فرد مورد نظر این جمله را گفته یا نه و اینکه در چه فضایی، برای چه کسی و با چه انگیزه‌ای این جمله را بیان کرده، غیر ممکن است.
در هر صورت، با فرض مساعد بودن تمام عوامل فوق، باز هم نقل‌قول‌ها و داستان‌های این‌چنینی ما را درگیر یک خطای شناختی می‌کنند که به Survival Bias معروف است. گاندی مسخره شد و با او مخالفت کردند اما در نهایت موفق شد؛ درست است. او داستان خود را تعریف می‌کند؛ اما میلیون‌ها نفر دیگری که مورد تمسخر و مخالفت قرار گرفتند و با این حال ادامه دادند و شکست خوردند، داستان نمی‌نویسند. افرادی که خواستند و توانستند، سخنرانی می‌کنند اما کسی به افرادی که خواستند، تلاش کردند اما نتوانستند گوش نمی‌دهد. واقعا رویاهای بلندپروازانه چند درصد از افراد به واقعیت انجامیده است؟
ورود به مسیر توسعه یک استارتاپ نیازمند شناخت و دقت نظری فراتر از داستان‌های موفقیت افراد و جملات قصار موجود در فضای مجازی است. این مسیر به مهارت‌هایی بیشتر از توان ذاتی انسان در ایده‌پردازی یا رویاپردازی نیاز دارد. راه‌اندازی یک شرکت به خصوص با موضوعی نوآورانه پر از پیچ و خم، دردسر، چالش و مشکل است و این موضوع، حقیقتی مستقل از میل طبیعی موسسان استارتاپ‌ها به غر زدن است!
فضای مجازی پر از مقالاتی با عنوان مشکلات استارتاپ‌ها است؛ اما در این مقاله سعی دارم بر مبنای مشاهدات خودم، از سال ۹۳ که به این فضا وارد شدم تاکنون، در مورد تعداد محدودی از مشکلات که علاقه‌مندان تاسیس استارتاپ با آن روبرو می‌شوند صحبت کنم. مشکلاتی که باعث می‌شوند خواستن شما برای توانستن؛ و انصراف از دانشگاه برای تاسیس کمپانی چند صد میلیارد دلاری، به تنهایی کافی نباشند.
مشکلات استارتاپ‌ها را می‌توان به دسته‌های مختلفی تقسیم کرد؛ مشکلاتی که در درون تیم به وجود می‌آید در مقابل مشکلاتی که فضای عمومی کشور و اکوسیستم استارتاپی ایجاد می‌کند. دسته‌بندی‌های دیگری نظیر مشکلات بازار، مشکلات جذب سرمایه، مشکلات حقوقی و شرکت‌داری، مشکلات نیروی انسانی و… را نیز می‌توان ارائه داد.
از نظر من، مشکلات استارتاپ‌ها در دو دسته قرار می‌گیرند.
- مشکلاتی که تیم‌ها می‌دانند که دارند و خواهند داشت؛
- مشکلاتی که تیم‌ها نمی‌دانند که دارند؛ ممکن است بعدها متوجه وجود آنها بشوند و یا هیچ وقت متوجه نشوند؛
به دسته اول به اندازه کافی پرداخته شده است. فکر می‌کنم پرداختن به دسته دوم برای علاقه‌مندان به ایجاد کسب و کار در مراحل اولیه مفیدتر باشد. در ادامه سعی دارم تعدادی از این مشکلات را به ترتیبی که ایجاد می‌شوند (و نه به ترتیبی که ممکن است احساس شوند) بیاورم.
عدم تشخیص جو از انگیزه واقعی (یا ترسم که به منزل نرسی اعرابی، این ره که تو می‌روی به ترکستان است):
انتشار سخنرانی‌ها، مطالب انگیزشی و داستان‌های موفقیت افراد در دنیای مجازی و واقعی، فضایی مبنی بر “اگر فلانی توانست، من هم می‌توانم.” ایجاد کرده است؛ افراد بدون توجه به این نکته که “هرکسی را بهر کاری ساختند” و همچنین بدون توجه به توانایی‌ها و شرایط قهرمان داستان، شروع به بازآفرینی داستان‌هایی که شنیده‌اند کرده‌اند.
همچنین در این فضا، کارآفرینی به عنوان یک ارزش و کارمندی به عنوان یک ضد ارزش معرفی شده است. موجی از افراد، تنها با این شعار که “نمی‌خواهم کارمند باشم” به سمت کارآفرینی آمده‌اند. بسیار جای سوال دارد که چرا کارمندی به عنوان یک چیز بد و کارآفرینی به عنوان یک چیز خوب معرفی شده است و بحث راجع به آن در این مقاله نمی‌گنجد. اما اگر معیار خوب و بدی یک کار را تاثیر آن در کیفیت زندگیتان بدانید، در هر دو فضا افراد راضی و ناراضی وجود دارند. حتی در فضای کارآفرینی اوضاع دردناک‌تر هم هست. اما معمولا ذهن ما عادت دارد به دنبال کارآفرینان خوشحال و کارمندان ناراحت بگردد و نه برعکس.
در هر صورت انگیزه اهمیت بسیاری دارد و ما نیز در شتابدهنده نوین‌تک به دنبال تیم‌های باانگیزه می‌گردیم. اما تجربه ما نشان داده که مشکلات استارتاپ‌ها نه فقط در کمیت انگیزه بلکه عمدتا در کیفیت انگیزه است. هر فردی در هر برهه‌ای از زندگی خود، نیازهای خاصی دارد و به دنبال چیزهای خاصی می‌گردد. اولین مهارتی که یک فرد در زندگی خود باید به دست بیاورد این است که بتواند نیاز خود را تشخیص دهد و بهترین و کم‌اصطکاک‌ترین راه را به سمت آن انتخاب کند. شما در هر لحظه هزاران راه برای انتخاب در پیش رو دارید که هر کدامشان به مقصدی متفاوت می‌روند؛ تناسب مقصد و مسیر چیزیست که ما از آن به عنوان کیفیت انگیزه یاد می‌کنیم. اگر به دنبال ثابت کردن خود به اطرافیانتان هستید؛ اگر به دنبال راهی برای رسیدن به شهرت یا ثروت می‌گردید؛ اگر نتوانسته‌اید کار پیدا کنید و دنبال کار می‌گردید؛ اگر دنبال آزادی عمل یا حتی یادگیری هستید؛ فرقی نمی‌کند. باید خیلی جدی به این سوال فکر کنید که آیا واقعا بهترین راه برای رسیدن به خواسته‌تان، راه اندازی استارتاپ است؟ به عنوان یک راهنمایی، معمولا جواب خیر است.
در اینجا قصد نداریم مسیر راه‌اندازی استارتاپ را رد کنیم؛ صرفا موضوع این است که دقت کنید به چه دلیل دارید این کار را انجام می‌دهید و به قول سایمون سینک “از چرا شروع کنید“. فرق است میان فردی که در طول سال‌ها تجربه خود از کار کردن در یک صنعت، دغدغه‌ای در او شکل گرفته که تنها راه پیش‌برد آن راه اندازی استارتاپ است و فردی که صرفا پس از گوش کردن به یک سخنرانی انگیزشی می‌خواهد استیو جابز بعدی باشد!
تشخیص تفاوت بین چشم‌انداز و رویا (یا نگر تا حلقه اقبال ناممکن نجنبانی):
می‌گویند رویاهایت را دنبال کن! آیا هر رویایی ارزش دنبال کردن دارد؟ افراد بیشماری رویاهای خود را دنبال کرده‌اند و موفق نشده‌اند. البته ما همیشه به خود می‌گوییم که با آنها فرق داریم؛ بی‌آنکه حتی بدانیم چه پارامترهایی در اینکه فرد بتواند یک رویا را به تحقق برساند یا خیر، تاثیر دارد.
می‌شنویم که کارآفرین در آینده زندگی می‌کند و یا افراد موفق “ویژنری” هستند! اما چه فرقی میان ویژن یا چشم‌انداز یک فرد موفق با رویا‌پردازی‌ها و تخیلات عمومی افراد راجع به آینده وجود دارد؟ ما می‌دانیم حداقل یک پارامتر مهم وجود دارد و آن هم ریشه‌دار بودن است. ویژن در واقعیت جهان پیرامون ریشه دارد و رویا در امیال سرکوب شده ما.
مدیران و رهبران موفق دنیا خواسته یا ناخواسته توانستنه‌اند روند دنیا و تغییراتی که دارد در شرایط کنونی ریشه می‌دواند را ببینند. آنها از روی شناخت و بینش خود توانسته‌اند بفهمند آینده در رابطه با موضوع مورد نظرشان چگونه خواهد بود و می‌خواهند چه جایگاهی در این آینده داشته باشند. این کار نیاز به داشتن شناخت عمیق از موضوع، درک و تشخیص روندها، دیدن تاثیر تکنولوژی‌ها و پیشرفت علم، دیدن چالش‌های پیش رو، دیدن جریان‌های اجتماعی و سیاسی و فهم عمیق از ارتباطات بازیگرهای موجود در رابطه با موضوع یا صنعت مورد بررسی دارد و نه فقط توان تخیل. ما وقتی داستان تاسیس، اپل، هیوندا، گوگل و غیره را می‌خوانیم معمولا به این قسمت‌ها کمتر توجه می‌کنیم؛ ما پیگیری رویا را می‌بینیم اما چگونگی پیدایش و اصلاحش را نه! نمی‌توانیم در مورد حذف واسطه در صنعت کشاورزی رویاپردازی کنیم بی‌آنکه از کارکرد آن خبر داشته باشیم یا کشاورز و دغدغه‌هایش را بشناسیم و یا روندهای حرکت صنعت را ببینیم.
عدم شناخت کافی از مشتری (یا طراحی یا ساخت دکمه و بعد به دنبال کت و شلوار مناسب آن گشتن):
این جمله کاملا بدیهیست که برای اینکه بفهمیم یک راه حل درست است یا نه، باید اول بدانیم صورت مسئله چیست. اما واقعا متحیرکننده است که چه میزان از علاقه‌مندان به ایجاد کسب و کار به این موضوع بدیهی توجه نمی‌کنند. باید یادآوری کنم که اگر معتقدید مسیر رسیدن به هدفتان از تأسیس استارتاپ می‌گذرد، یعنی انتظار دارید که مشتریانتان برای رفع نیاز مربوطه‌شان، به جای هزینه کردن در مسیر قبلی بیایند و در مسیر ارائه شده توسط شما هزینه کنند. شرط لازم (و نه کافی) برای این اتفاق این است که این افراد مشکلی جدی و پرتکرار در مسیر کنونی زندگی خود داشته باشند و محصول شما، نه تنها تمامی ویژگی‌های مهم راهکار قبلی را داشته باشد، بلکه درمانی برای مشکلات آن نیز ارائه دهد. باید یادآوری کنم ایده‌پردازی یک ابزار است؛ ابزاری برای ارائه راه حل یک مشکل. به هیچ عنوان یک راه حل بدون مشکل اصالت ندارد و متأسفانه افراد بدون آنکه به دنبال صورت سوال بگردند به ارائه جواب می‌پردازند. تیم‌های بیشماری به ما مراجعه می‌کنند و می‌گویند ما می‌خواهیم “سایتی” برای فروش فلان چیز(!) یا مرجعی “جامع” برای بهمان موضوع (!) ایجاد کنیم؛ در این مواقع اولین سوال ما این است: چرا؟
البته خیلی از این افراد در طول زمان یاد گرفته‌اند که باید برای ارائه یک ایده از مشکل شروع کرد؛ اما واضح است که به اهمیت این موضوع پی نبرده‌اند. افرادی که به آنها اشاره کردیم در بهترین حالت به بیان یک سری از کلیات و واضحات می‌پردازند که اگر دانستن آنها برای ارائه راه حل کافی بود، قطعا تمام مشکلات بشریت تا کنون حل می‌شد! اگر از بین صدها یا هزاران نفری که این مشکل را دیده‌اند و سعی کرده‌اند حل کنند، قرار است شما آنی باشید که بهترین راه حل را ارائه می‌دهد، حتما از خودتان بپرسید چه چیزهایی راجع به مشکل، خواسته ها و شرایط مشتری خود می‌دانید که دیگران نمی‌دانند؟ تفاوت شما با دیگران در شناخت دقیقتان است و نه در میزان غرور و اعتماد به نفس شما (یعنی این تصور که توانایی شما از بقیه بیشتر است).
بی‌توجهی به مفهوم شایستگی‌محوری (یا چه کسی و چگونه قرار است که این کار را انجام دهد؟):
مشکل تیم یکی از پرتکرارترین مسائلی است که از علاقه‌مندان به کارآفرینی می‌شنویم. البته این مشکل واقعا جدیست و حل آن همیشه ممکن نیست. در مقاله تیم‌سازی در استارتاپ‌ها به این موضوع اشاره کرده‌ایم. اما موضوعی که نگاه به این مشکل را کمی راحت‌تر می‌کند این است که اول متوجه شوید نمی‌توانید ایده بپردازید و بدهید بقیه آن را بسازند و بعد میلیاردر شوید؛ نمی‌توانید از هوش مصنوعی صحبت کنید و تا حالا از کنار یک برنامه‌نویس هم رد نشده باشید!
این خیلی واضح است که شما به عنوان یک کارآفرین باید قصد انجام کاری را بکنید که خودتان بتوانید آن را پیش ببرید. هرچند این موضوع عمدتا در مسائل فنی خود را نشان می‌دهد، اما بخش‌های خاموش دیگری نیز دارد. یکی از آنها بحث طراحی مدل کسب و کاریست که به شما اجازه پیاده کردن راه حلتان را می‌دهد. به عنوان مثال تیم‌های فروشگاهی سراغ ما می‌آیند و می‌گویند تفاوت ما با رقبا این است که ما می‌خواهیم تنوع را بیشتر کنیم؛ سوالی که می‌پرسیم این است که چطور شما می‌توانید و دیگران نتوانستند؟ شاید این موضوع از این باور ناقص می‌آید که خواستن برای توانستن کافیست. بی‌آنکه بدانند چطور می‌خواهند آن کار را انجام دهند. تیم‌ها می‌آیند و می‌گویند ما محصولمان را ارزان‌تر از رقیب خود ارائه می‌دهیم؛ اما جوابی برای این سوال ندارند که چه چیزی باعث می‌شود آنها بتوانند ارزان‌تر از دیگران خدمت یا محصول خود را ارائه دهند.
اتفاق فوق به دلیل بی‌توجهی به مفهومی به اسم شایستگی محوری (Core Competency) است. به این معنا که چه کاری است که تیم شما می‌تواند بهتر از دیگران انجام دهد یا چه منابعی است که شما در اختیار دارید و دیگران به راحتی به آن دسترسی ندارند؟ با تکیه کردن روی این شایستگی‌هاست که تیم می‌تواند مزیت کسب و کارش را بنا کند.
جنبه خاموش دیگر این موضوع، مسئله توانایی مدیریت و شرکت‌داری است. فرض کنید شرکتی یک جوان بیست ساله را بی‌هیچ تجربه کاری مرتبط قبلی به عنوان مدیرعامل خود انتخاب کند. نظر شما راجع به آن شرکت چه خواهد بود؟ قبل از شروع یک کسب و کار استارتاپی، باید اول مطمئن شوید که دانش و یا تجربه کافی برای پیش‌برد یک شرکت و مدیریت آن را دارید یا نه. اگر جواب شما نه بود، ناامید نشوید؛ وقتی مشکل مشخص شود می‌توان برای آن راه حلی پیدا کرد.
بی‌توجهی به مهارت‌های نرم (یا افسانه‌ای به اسم شخصیت کارآفرینی):
البته که شخصیت کارآفرین اهمیت دارد و ما هم به دنبال موسس‌هایی با شخصیت مناسب می‌گردیم؛ اما تعریف لغت شخصیت در این زمینه چیست؟ منظور از شخصیت در اینجا تعریف روان‌شناسی آن و تیپ‌های شخصیتی نیست. مشاهدات نشان می‌دهد با هر تیپ شخصیتی‌ای می‌توان کارآفرین بود. شاید برای بعضی راحت‌تر و برای بعضی سخت‌تر باشد؛ اما موضوع این نیست.
مسلما هر کسی که نتواند هر روز صبح سر کار برود یا تحصیلات دانشگاهیش را ادامه دهد و به قول خودش “روح آزادی” داشته باشد و زیاد ایده پردازی کند، شخصیت کارآفرینی ندارد. در حقیقت مجموعه‌ای از مهارت‌های نرم است که دیدن آن در یک فرد باعث می‌شود بگوییم او برای کارآفرینی مناسب است. این مسیر پر از چالش است و برای روبرو شدن با آنها به مهارت نیاز دارید. این مهارت‌ها یا باید از قبل به هر شکلی در فرد وجود داشته باشد و یا به طریقی کسب شود.
مهارت ارتباط موثر به شما امکان می‌دهد بتوانید با دیگران درست ارتباط برقرار کنید. این کاری است که به عنوان یک موسس استارتاپ بسیار زیاد به انجامش نیاز دارید؛ ارتباط با هم تیمی‌ها، ارتباط با مشتری، ارتباط با سرمایه‌گذاران، ارتباط با مشاوران و مربیان، ارتباط با مسئولین مربوطه، ارتباط با شرکای احتمالی تجاری و… از جمله ارتباطاتی است که با آنها مواجه می‌شوید. لازم است بتوانید درست گوش دهید و درست و واضح منظور خود را بیان کنید. در غیر این صورت تقریبا امکان موفقیت نخواهید داشت.
مهارت درک احساسات و هوش هیجانی شاید لازمه اولیه برقراری ارتباط باشد. انسان در هر صورت موجودیست احساسی و برای داشتن ارتباط درست با او، لازم است احساساتش را درک کنید و پاسخی درست به آن بدهید. البته درک احساسات خودتان به عنوان یک انسان، برای خودتان نیز لازم است. بدون این مهارت شما بسیار توسط خود یا دیگران غافلگیر خواهید شد.
مهارت تفکر طراحی به شما این اجازه را می‌دهد که برای یک مسئله که قاعدتا المان‌های احساسی نیز در آن دخیل است راه حل طراحی کنید. همچنین این موضوع را به شما یادآوری می‌کند که راه حل شما قرار است نه فقط در خودتان، بلکه در مخاطبانتان نیز احساس خوبی ایجاد کند.
مهارت تفکر انتقادی به شما قدرت تحلیل می‌دهد؛ تحلیل اطلاعات اطراف و فهم اینکه چه اطلاعاتی مفید است و چه اطلاعاتی نیست و چه نتایجی می‌توان از این اطلاعات دریافت کرد. نتایجی که توسط این مهارت گرفته شده باشند می‌توانند واضح و روشن بیان شوند. همچنین تفکر انتقادی به شما شیوه درست بحث را نشان می‌دهد. بحث کردن کاریست که شما در این مسیر زیاد انجام خواهید داد.
وجود چالش‌های متنوع این مسیر باعث می‌شود یادگیری مداوم یکی از پیش‌نیازهای اصلی ایجاد استارتاپ باشد. شما به عنوان موسس یک استارتاپ باید بتوانید مدام به دنبال یادگیری موضوعات مفید باشید و این کار را بهینه و سریع انجام دهید.
تفکر محاسباتی به شما اجازه می‌دهد مسائل بزرگ و پیچیده و ترسناکی که تعداد آنها کم نخواهد بود را به مسائلی کوچک و قابل حل بشکنید. همچنین شما به عنوان یک کسب و کار تکنولوژیکی، برای طراحی محصول و البته ارتباط مناسب با نیروهای فنی تیمتان قطعا به این مهارت نیاز دارید.
تصمیم‌گیری کاریست که روزانه لازم است انجام دهید. داشتن مهارت تفکر استراتژیک کمک می‌کند به تصمیمات خود جهت بدهید و سریع‌تر و روشن‌تر به سمت اهداف کوتاه و بلند مدت خود حرکت کنید. نبود این مهارت در استارتاپ‌ها معمولا باعث می‌شود به دور خود بچرخند و تصمیمات و سعی و خطاهای تصادفی را بدون هیچ هدف مشخصی انجام دهند.
در آخر…
این لیست به عنوان مشکلاتی که تیم‌های استارتاپی با آن مواجهند اما خودشان از آن اطلاعی ندارند می‌تواند باز هم ادامه داشته باشد. این مسائل بسیار قبل‌تر از مشکلات مربوط به مسائل قانونی و اقتصادی کشور، تعداد و رفتار سرمایه‌گذاران، زیرساخت‌های IT و دیگر مسائلی که معمولا به عنوان مشکلات استارتاپ‌ها از آنها یاد می‌شود، تاثیرات خود را ایجاد می‌کند و باعث می‌شود موسس خشت اول کسب و کار خود را کج بگذارد. بسیاری از مشکلات دیگر نظیر دعواهای تیمی، مارکتینگ نامناسب، مدیریت اشتباه، تمام شدن پول استارتاپ و… نیز به صورت مستقیم و غیر مستقیم ریشه در این مسائل دارد. برخلاف مشکلات واضح و بیرونی که می‌توان در آنها تقصیر را به گردن دیگران انداخت و یا از آنها کمک خواست، مسئولیت این مشکلات تنها به گردن موسسان است و تنها خودشان می‌توانند آنها را رفع کنند. به یاد داشته باشید که قدم اول برای هر درمانی تشخیص بیماریست.
